Comment vendre des prestations agiles ? Thlbault Jouannic
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0:07 - 0:10Merci, merci beaucoup
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0:10 - 0:13Donc les plus sagaces d'entre vous l'auront deviné
je m'appelle Thibault -
0:13 - 0:17et cette conférence s'intitule comment vendre des prestations agiles
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0:17 - 0:24Alors comme j'ai que vingt minutes je vais rentrer assez rapidement dans le vif du sujet
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0:24 - 0:29Et peut-être avant je vais déjà vous expliquer
de quoi je ne vais pas parler -
0:29 - 0:33Déjà je ne vais pas parler d'agile,
enfin je vais pas expliquer ce que c'est en fait -
0:33 - 0:35ce n'est pas le but de la conférence
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0:35 - 0:39Si vous n'êtes pas forcément à l'aise avec les concepts
de backlog, itération, etc -
0:39 - 0:43bon ben vous serez obligés de copier
sur vos petits camarades -
0:43 - 0:49Je vais pas non plus parler de contractualisation
parce je n'ai aucune compétence dans le domaine -
0:49 - 0:55Par contre plutôt que de vous expliquer
de quoi je vais parler -
0:55 - 0:58je vais l'illustrer avec une situation
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0:59 - 1:02Alors c'est une situation qui est tirée de la vie réelle
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1:02 - 1:05et qui est pas quotidienne mais presque pour moi
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1:05 - 1:08parce que je suis freelance, développeur indépendant
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1:08 - 1:13et assez fréquemment
mon téléphone sonne sur mon bureau -
1:13 - 1:19et au bout du fil c'est un client potentiel
qui cherche un prestataire pour un projet. -
1:19 - 1:24Alors cette personne au bout du fil
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1:24 - 1:29typiquement elle ne sait pas forcément
très précisément ce qu'elle veut -
1:29 - 1:32son besoin n'est pas forcément précisément défini
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1:32 - 1:34par contre ce qui est sûr
c'est qu'elle veut savoir très précisément -
1:34 - 1:39combien ça coûte et combien de temps ça va prendre
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1:39 - 1:41Ça c'est du pur vécu hein
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1:41 - 1:47Alors c'est la situation de départ
et pourquoi j'ai choisi de parler de ça en fait -
1:47 - 1:53c'est parce que j'ai une confession à vous faire
c'est la minute psychanalyse de Sud Web -
1:53 - 1:57en fait je suis terrifié par les téléphones
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1:57 - 2:04Je sais pas si parmi vous y'en a qui ont peur des araignées, des serpents, des trucs un peu velu, visqueux tout ça
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2:04 - 2:06Moi c'est pareil mais avec les téléphones
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2:06 - 2:13C'est à dire j'suis mauvais au téléphone
je bégaye, je bafouille, je raconte n'importe quoi -
2:13 - 2:15je suis pas forcément très à l'aise
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2:15 - 2:19Pour vous donner un exemple
pas plus tard que la semaine dernière -
2:19 - 2:24un téléprospecteur de ... je crois que c'était SFR … m'a contacté pour me vendre un forfait mobile ou je sais pas…
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2:24 - 2:29Et au bout de cinq minutes c'est lui qui a trouvé
une excuse bidon pour pouvoir raccrocher. -
2:29 - 2:31(rires)
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2:31 - 2:35Ça vous donne une idée du niveau où j'en suis rendu
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2:35 - 2:41Bon quand on est indépendant, c'est handicapant c'est vrai
parce que faut faire bouillir la marmite -
2:41 - 2:47et c'est d'autant plus handicapant que moi
je travaille au quotidien avec les méthodes agiles -
2:47 - 2:49j'essaie de m'en rapprocher le plus possible.
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2:49 - 2:57Et quand on fait de l'agile ça a un impact assez fort sur la relation qu'on va avoir avec son client au quotidien.
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2:57 - 2:59Alors qu'est-ce que j'entends par là ?
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2:59 - 3:02Bon ça c'est pareil on pourrait en discuter
ce serait une conférence à part entière -
3:02 - 3:08mais pour ma part j'estime que quand on fait de l'agile,
on vend pas du forfait. -
3:08 - 3:12La manière dont je travaille,
c'est le client qui a la main sur le périmètre fonctionnel -
3:12 - 3:16donc moi je ne m'engage pas sur un budget au départ, donc je vends de la régie.
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3:16 - 3:21C'est pareil, j'estime en fait que j'attends
de la part de mon client une certaine implication. -
3:22 - 3:25J'attends une implication de sa part parce qu'il va devoir participer à différentes réunions, etc.
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3:25 - 3:28Ça, ça va lui prendre du temps
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3:28 - 3:31et on va partager en fait
la responsabilité de la réussite du projet -
3:31 - 3:33Et tout ça en fait il faut l'expliquer
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3:33 - 3:38dès le premier entretien téléphonique
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3:38 - 3:44Alors quand vous avez quelqu'un qui vous appelle
et qui veut un devis -
3:44 - 3:47pour lui expliquer dès le début
qu'en fait vous travaillez pas comme ça -
3:47 - 3:51Moi, mon expérience, c'est que la méthode triviale
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3:51 - 3:56c'est à dire la méthode naïve, c'est à dire l'improvisation
ne fonctionne pas -
3:58 - 4:00Ça ne fonctionne pas.
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4:00 - 4:03Donc quand j'ai compris que
si je voulais continuer à manger -
4:03 - 4:06il allait falloir que j'améliore un petit peu
ma compétence de vendeur -
4:06 - 4:08j'ai pris un peu le taureau par les cornes
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4:08 - 4:10et je me suis dit ben je vais essayer de bâtir
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4:10 - 4:13de travaiiler, de peaufiner un argumentaire
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4:13 - 4:15pour promouvoir mes méthodes de travail.
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4:15 - 4:20Et donc c'est ce travail là
que je vais vous présenter maintenant -
4:20 - 4:24Quand vous avez comme ça quelqu'un qui veut un devis
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4:24 - 4:27qui veut un engagement sur un budget,
c'est quoi la première étape ? -
4:27 - 4:30Moi j'aime bien commencer par le dégoûter
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4:30 - 4:32Faut lui faire peur c'est vrai
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4:32 - 4:37C'est l'occasion de prendre la main dans l'entretien
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4:37 - 4:41de montrer un peu votre compétence et de balancer des phrases chocs avec des bons mots clefs qui vont bien
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4:41 - 4:42Par exemple je dis
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4:42 - 4:49Mais Madame, Monsieur un devis ? On travaille plus comme ça dans l'industrie, moi je travaille plus comme ça
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4:49 - 4:52Les méthodes de gestion de projet traditionnelles
sont obsolètes -
4:52 - 4:53Prrrrr
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4:53 - 4:58Alors pourquoi je vous dis ça ?
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4:58 - 5:00Parce qu'en fait les méthodes de gestion
de projet traditionnelles -
5:00 - 5:06j'entends par là tout ce qui est cahier des charges, spécifications, devis, forfait, contrat, etc.
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5:06 - 5:10sont globalement inspirées du BTP
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5:10 - 5:14Dans le BTP on fait un plan d'abord
et après on construit -
5:14 - 5:17Le problème c'est que le BTP et le logiciel c'est pas pareil
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5:17 - 5:21Dans le BTP c'est assez facile de définir ce qu'on veut
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5:21 - 5:24C'est à dire qu'on veut un mur : on trace un trait sur un plan et on sait qu'il faut faire un mur
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5:24 - 5:27Par contre modifier l'existant c'est vachement plus dur
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5:27 - 5:29Vous pouvez aller voir votre architecte
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5:29 - 5:31et lui demander de modifier
l'emplacement des murs porteurs -
5:31 - 5:34alors qu'ils sont en train de mettre les tuiles …
bon il va vous rire au nez. -
5:34 - 5:38Dans le logiciel, c'est pas pareil, c'est même l'inverse
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5:38 - 5:42Dans le logiciel quand c'est bien fait,
c'est relativement facile de modifier l'existant -
5:42 - 5:46C'est à dire qu'on peut toujours rajouter une fonctionnalité, l'adapter, etc.
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5:46 - 5:49Par contre définir son besoin c'est vachement plus difficile
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5:49 - 5:53Parce que d'abord un logiciel
c'est quelque chose qui est immensément complexe -
5:53 - 5:58et puis un besoin quoi qu'on en dise
c'est quelque chose qui reste assez subjectif. -
5:58 - 6:01Donc en fait toute méthode
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6:01 - 6:05toute tentative de bâtir un logiciel,
toute méthode de gestion de projet -
6:05 - 6:08qui n'est pas basée sur un échange permanent,
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6:08 - 6:12sur un aller-retour permanent entre le client et le prestataire est vouée à l'échec.
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6:12 - 6:14Encore deux,trois mots-clefs
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6:14 - 6:22En fait le résultat c'est que le pauvre gars qui vous appelle vous le prenez dans une vague vous lui cassez le moral
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6:22 - 6:27Alors lui en plus il y connait rien, il est un peu pris de court,
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6:27 - 6:31et donc là le moment est venu de présenter l'alternative.
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6:33 - 6:39Ce que je dis à ce moment là c'est que bon
moi j'utilise des méthodes alternatives -
6:39 - 6:42je peux vous présenter un petit peu comment je travaille
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6:42 - 6:44Alors ce sont des méthodes,
ce n'est pas moi qui les ai inventées -
6:44 - 6:47En fait,
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6:49 - 6:52face à ces problèmes que je viens de vous décrire
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6:52 - 6:58des experts reconnus de l'industrie se sont réunis
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6:58 - 7:04pour bâtir des méthodes de gestion de projet qui sont
adaptées aux spécificités du développement logiciel -
7:04 - 7:06Donc là c'est un peu l'effet
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7:06 - 7:09Encore une fois c'est l'effet "Vu à la télé !"
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7:09 - 7:13C'est pas moi qui l'ai inventé, c'est des experts,
ils sont reconnus donc ça doit fonctionner -
7:16 - 7:20Là le moment est venu de présenter un petit peu
comment on travaille, -
7:20 - 7:23c'est à dire de présenter,
je sais pas si vous faites du SCRUM ou d'autres choses -
7:23 - 7:25d'introduire un petit peu sa méthode de travail.
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7:25 - 7:28Par contre c'est important de rester synthétique,
de pas trop rentrer dans les détails -
7:28 - 7:31on est pas là pour expliquer en détail ce qu'est l'agile
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7:31 - 7:34le but c'est de promouvoir encore une fois
ces méthodes de travail -
7:34 - 7:36d'une manière assez pragmatique
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7:36 - 7:38Déjà j'explique comment ça fonctionne
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7:38 - 7:42Déjà le cahier des charges, les spécifications tout ça,
on vous en fait cadeau -
7:42 - 7:46On passe pas deux mois à rédiger un document
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7:46 - 7:50qui tente de décrire exhaustivement le logiciel
et qui sera obsolète dans deux mois -
7:50 - 7:52et que de tout façon personne ne va lire.
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7:52 - 7:53Donc tout ça c'est du temps de gagné
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7:53 - 8:00Non ce qu'on fait c'est qu'on commencer par définir une liste
globale et grossière de vos besoins -
8:00 - 8:02dans un formalisme qu'on expliquera plus tard
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8:02 - 8:05et vous le triez par priorité en permanence
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8:05 - 8:08Et on ne va définir précisément
que les fonctionnalités qui sont en haut de la pile -
8:08 - 8:12donc celles qui sont le plus utiles pour vous
et donc qu'on va développer en premier -
8:12 - 8:14Et en fait on va travailler par itérations très courtes
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8:14 - 8:17à tout moment dans le projet
vous définissez les priorités -
8:17 - 8:20nous on prend ce qu'il y a en haut de la pile
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8:20 - 8:22on le développe et on vous le livre
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8:22 - 8:24et on va fonctionner comme ça avec un aller-retour
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8:24 - 8:30Quand vous estimez qu'on a développé
tout ce qui était essentiel pour vous -
8:30 - 8:32ben on arrête
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8:32 - 8:37on arrête de dépenser du budget pour rien,
c'est pas la peine de dépenser plus de sous -
8:37 - 8:39L'avantage c'est qu'avec cette méthode de travail
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8:39 - 8:45à tout moment vous êtes garanti d'avoir le meilleur
retour sur investissement par rapport à votre budget -
8:45 - 8:49Alors là c'est des arguments que j'aime assez
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8:49 - 8:52parce qu'en même temps on explique la méthode de travail,
on est un peu pragmatique -
8:52 - 8:56puis en même temps
si le mec a plutôt un profil de manager tout ça quand même -
8:56 - 9:00retour sur investissement, tout ça ça lui parle quoi
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9:00 - 9:07Alors l'argument qui tue, ça vraiment c'est du vécu.
C'est ... -
9:07 - 9:13la première livraison c'est pas dans six mois,
c'est pas dans deux mois, c'est dans deux semaines -
9:13 - 9:16Et ça c'est vraiment l'argument,
c'est à dire c'est vraiment du vécu, -
9:16 - 9:20un client qui a l'habitude de travailler avec des prestataires
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9:20 - 9:22qui ont des délais six mois plus trois mois de retard
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9:22 - 9:27quand vous lui dites "première livraison dans deux semaines" mais vous êtes le messie,
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9:27 - 9:30c'est vraiment fantastique, c'est vraiment l'argument qui tue
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9:33 - 9:37Bon là on essaie d'être enthousiaste au téléphone tout ça
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9:38 - 9:39ce qu'on explique ça a l'air super
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9:39 - 9:41le gars il commence à retrouver le sourire
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9:41 - 9:47mais il faut lui faire comprendre dès maintenant
que l'agile c'est pas de la magie quoi -
9:47 - 9:52Le projet il va pas sortir du chapeau
parce qu'on a mis l'étiquette agile dessus -
9:52 - 9:55Il faut expliquer dès maintenant au futur client
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9:55 - 10:02quelles vont être ses responsabilités
et son travail au cours du projet -
10:02 - 10:06Donc ce que je commence à expliquer à mon futur client
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10:06 - 10:08c'est qui lui aussi il va devoir bosser
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10:08 - 10:10je vais pas être le seul à travailler sur le projet
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10:10 - 10:12Ça veut dire que c'est lui qui va devoir
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10:12 - 10:18c'est lui qui va être responsable de trier le backlog,
de définir les fonctionnalités, etc. -
10:18 - 10:22C'est lui qui va devoir être responsable de participer
aux différentes réunions, de répondre à mes questions, etc. -
10:22 - 10:27Donc lui aussi il va bosser,
il va bosser et ça, ça va demander du temps -
10:27 - 10:32Donc il faut expliquer à vos futurs clients
que l'agile ça prend du temps -
10:32 - 10:33et il faut qu'ils le prévoient dès maintenant
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10:33 - 10:35il faut qu'ils prévoient quelqu'un qui va s'occuper du projet
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10:35 - 10:42et il faut prévoir quelques heures par jour
pour être vraiment à la disposition du projet -
10:42 - 10:45Et tout ça ça se traduit par quoi ?
ça se traduit par en fait -
10:45 - 10:50ce qu'il faut expliquer c'est que
on partage les responsabilités de la réussite du projet. -
10:50 - 10:56C'est à dire moi prestataire, je ne m'engage pas seul
sur la réussite du projet -
10:56 - 10:59puisque cette réussite ne dépend pas que de moi
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10:59 - 11:01donc on partage les responsabilités
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11:01 - 11:04faut que chacun fasse son travail
sinon ça peut pas fonctionner -
11:04 - 11:07Et ça dépend un petit peu de la maturité de la personne qu'il y a en face
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11:07 - 11:11mais parfois c'est un argument qui est assez dur à avaler, il faut bien l'avouer
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11:11 - 11:17A ce moment là de l'entretien,
j'aime bien faire un point -
11:17 - 11:23Parce que bon au téléphone, avec un peu d'entraînement, on arrive à être percutant
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11:23 - 11:26convaincant, on est professionnel
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11:26 - 11:29mais il faut se mettre à la place
de votre interlocuteur -
11:29 - 11:32qui a cette petit voix dans sa tête qui dit :
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11:32 - 11:36Hey minute papillon, moi j'appelais à la base
c'est pour avoir un devis -
11:36 - 11:39et là tu essayes de m'embrouiller
mais je sais toujours pas combien ça coûte. -
11:39 - 11:44C'est vrai que l'argument, quelqu'un qui gère un projet
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11:44 - 11:49il a besoin de visibilité sur le budget de son projet, c'est normal.
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11:49 - 11:51Et d'ailleurs moi je pense qu'il faut le verbaliser
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11:51 - 11:52et moi je le dit : Madame, Monsieur,
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11:52 - 11:58je comprends vos attentes, vos réticences
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11:58 - 12:02vis à vis de cet aspect du projet et c'est tout à fait normal. Je vous comprends.
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12:02 - 12:06Laissez moi vous dire une chose
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12:08 - 12:11Je vous engage à faire l'expérience suivante :
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12:11 - 12:15vous prenez votre cahier des charges
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12:15 - 12:17vous l'envoyez à une dizaine de SSII
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12:17 - 12:19vous demandez des devis
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12:19 - 12:25Vous allez voir que vous allez recevoir dix devis, tous chiffrés au centime prêt
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12:25 - 12:29mais avec des différences de 1000,
5000, 10 000 euros -
12:29 - 12:31D'où viennent ces différences ?
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12:31 - 12:34C'est assez facile à expliquer finalement
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12:34 - 12:37D'abord il faut bien se rendre compte que
la lecture d'un cahier des charges -
12:37 - 12:40c'est un exercice d'interprétation
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12:40 - 12:44C'est à dire qu'entre votre besoin, entre ce que vous écrivez dans le cahier des charges
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12:44 - 12:47entre ce que votre prestataire va lire,
ce qu'il va comprendre et ce qu'il va réaliser -
12:47 - 12:50des fois il y a un monde
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12:50 - 12:56Et forcément cette différence dans l'interprétation
va avoir un impact sur l'estimation du coût du projet -
12:56 - 12:58D'où la différence dans les devis.
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12:58 - 13:00Alors un autre aspect c'est que ...
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13:03 - 13:07Faut bien se rendre compte que dans le développement logiciel
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13:07 - 13:11on a une certaine flexibilité dans les développements
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13:11 - 13:13C'est à dire qu'on peut mettre plus ou moins d'efforts
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13:13 - 13:15dans le développement de tel ou telle fonctionnalité
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13:15 - 13:17Peut-être que pour vous
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13:19 - 13:23qui n'êtes pas du métier vous décrivez votre besoin ça vous parait limpide
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13:23 - 13:26mais pour un prestataire dont c'est le métier
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13:26 - 13:28peut-être que lui il va avoir plusieurs façons d'envisager les choses
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13:28 - 13:30peut-être que par rapport à votre besoin
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13:31 - 13:34votre prestataire va pouvoir mettre une place
une solution très simple -
13:34 - 13:36intégrer quelque chose qui existe,
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13:36 - 13:39faire quelque chose de basique mais qui fonctionne qui va lui prendre deux heures
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13:39 - 13:43ou alors peut-être qu'il va pouvoir envisager
une solution beaucoup plus complexe -
13:43 - 13:44beaucoup plus avancée
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13:44 - 13:47qui va demander des développements spécifiques
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13:47 - 13:49et qui va prendre 5 jours ou 10 jours à développer.
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13:49 - 13:51Deux heures, cinq jours, c'est pas la même chose.
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13:51 - 13:54Et pourtant il se peut que ces deux fonctionnalités
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13:54 - 13:58correspondent texto à ce qui est décrit dans le cahier des charges
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13:58 - 14:02Donc vous vous rendez bien compte que
si moi si je voulais faire un devis -
14:02 - 14:07qui corresponde très précisément à votre besoin
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14:07 - 14:10il faudrait que je sois capable
de lire dans vos pensées -
14:10 - 14:13il faudrait aussi que je sois capable
de prédire l'avenir -
14:13 - 14:17et de prédire l'évolution de vos besoin
à moyen et à long terme -
14:19 - 14:22Moi j'estime que quand on prétend faire de la voyance
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14:22 - 14:25c'est de la malhonnêteté intellectuelle
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14:25 - 14:30Moi j'ai une conscience professionnelle, je m'y refuse.
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14:30 - 14:32Pour autant
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14:32 - 14:36je comprends votre besoin de visibilité vis à vis de votre budget
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14:36 - 14:37c'est normal
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14:37 - 14:39on ne travaille pas comme ça
en balançant de l'argent sans savoir où ça va -
14:39 - 14:41je comprends
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14:41 - 14:45C'est pour ça que les méthodes de travail que je mets en place
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14:45 - 14:51vous donnent tous les outils pour gérer au mieux
votre projet et votre budget. -
14:51 - 14:55C'est à dire qu'en permanence, vous savez très précisément
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14:55 - 14:57ce qui a été développé
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14:57 - 14:59ce qui a été consommé au niveau du budget
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14:59 - 15:01et ce qu'il reste à faire
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15:01 - 15:04et en fonction de ces indicateurs
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15:04 - 15:10au quotidien nous allons jouer sur les différents paramètres
qui sont à notre disposition pour atteindre vos objectifs. -
15:10 - 15:15Donc l'avantage de cette méthode de travail,
c'est qu'on minimise l'incertitude, on minimise les risques -
15:15 - 15:20Au cours du projet, si il y a un problème, un imprévu
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15:20 - 15:23un problème technique, une difficulté quelconque
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15:23 - 15:25un besoin qui a été mal exprimé
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15:25 - 15:26ou vous changez d'avis
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15:26 - 15:28ou un besoin qui a été mal compris
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15:28 - 15:30on s'en rend compte tout de suite
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15:30 - 15:33on n'attend pas six mois avant de s'en rendre compte
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15:33 - 15:37avec les effets désastreux que l'on connait
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15:38 - 15:41Au niveau du budget
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15:41 - 15:44il peut arriver dans l'entretien que la conversation
dure un petit peu -
15:44 - 15:49mais comme je vais être à court de temps
on va devoir passer -
15:49 - 15:52mais en gros le gros des arguments est là
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15:52 - 15:58après il s'agit vraiment de convaincre, de rassurer
la personne qu'il y a en face. -
15:58 - 16:01Quand même à ce niveau là de l'entretien
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16:01 - 16:04il y a d'autres remarques qui peuvent arriver aussi
assez régulièrement -
16:05 - 16:08mais mon expérience c'est qu'en général
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16:08 - 16:12il n'y a rien de très compliqué à argumenter, ce sont des remarques qui sont assez faciles à balayer finalement
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16:12 - 16:15Par exemple il y a l'argument du coût global
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16:15 - 16:20Quelqu'un qui vous dit :
"C'est pas mal votre truc, mais quand même c'est trop cher." -
16:20 - 16:23Là j'ai un argument,
j'ai une réponse toute faite qui marche assez bien -
16:23 - 16:25Je dis Madame, Monsieur
-
16:25 - 16:30"Si vous payez des cacahouètes,
en face vous aurez des singes." -
16:31 - 16:34Alors (rires) pas mal hein ?
-
16:37 - 16:41C'est pas très difficile à argument parce que finalement
-
16:41 - 16:45c'est vraiment les cas que j'ai rencontré
-
16:45 - 16:47Les gens finalement sont assez ouverts au fait que
-
16:47 - 16:50quand on veut de la qualité, de toute façon il faut mettre le prix.
-
16:50 - 16:52Donc c'est pas une remarque qui est très difficile à argumenter.
-
16:52 - 16:55Une autre remarque qui revient souvent c'est par exemple :
"J'ai pas le temps" -
16:55 - 16:58Quelqu'un qui vous dit, ben c'est super votre méthode tout ça
-
16:58 - 17:00mais moi trois heures par jour tout ça, mais moi j'ai pas le temps
-
17:00 - 17:02j'suis tout le temps en déplacement, etc.
-
17:02 - 17:03Donc là c'est pareil j'ai une réponse tout faite
-
17:03 - 17:07je leur dit : écoutez soit vous déléguez cette responsabilité
à quelqu'un qui va avoir le temps -
17:07 - 17:12et qui aura effectivement le pouvoir
de prendre les décisions au niveau du projet -
17:12 - 17:14soit vous trouvez un autre prestataire
-
17:14 - 17:16parce que si vous même n'êtes pas prêt à mettre en oeuvre
-
17:16 - 17:21ce qu'il faut pour que votre projet réussisse,
je vois pas pourquoi moi je le ferais. -
17:21 - 17:23Donc OK je comprends vos problèmes
-
17:23 - 17:26mais je ne travaille pas comme ça,
vous trouvez quelqu'un d'autre. -
17:28 - 17:32Voilà, alors on en vraiment à la fin de l'entretien
-
17:32 - 17:35y'a d'autres remarques pareil qui viennent assez régulièrement
-
17:35 - 17:36mais comme je l'ai dit, il n'y a rien de très compliqué
-
17:36 - 17:41donc je passe et on pourra en discuter éventuellement
un petit peu plus tard. -
17:43 - 17:49Donc quand même le résultat de cet entretien
pour conclure un petit peu -
17:49 - 17:55Qu'est-ce qui se passe lorsqu'on déroule
ce genre d'entretien et d'argumentaire ? -
17:55 - 17:58Ben finalement votre interlocuteur
-
17:58 - 18:03vous l'avez convaincu de votre compétence
-
18:03 - 18:05Vous l'avez convaincu
-
18:05 - 18:09de la pertinence de votre méthode de travail
-
18:09 - 18:12Vous avez commencé à le faire adhérer
-
18:12 - 18:16aux principes et aux valeurs des méthodes agiles
-
18:16 - 18:18et vous avez posé les premières pierres
-
18:18 - 18:23d'une vraie relation de confiance avec votre futur client
-
18:23 - 18:25Ça veut dire quoi, ça veut dire que dès le premier entretien
-
18:25 - 18:27dès le premier contact
-
18:27 - 18:34vous avez posé des fondations saines d'un projet réussi
-
18:34 - 18:37Voilà, j'ai fini merci
- Title:
- Comment vendre des prestations agiles ? Thlbault Jouannic
- Description:
-
L’agile, c’est bien. Mais avant d’en faire, il faut en vendre.
De plus en plus de professionnels du développement logiciel sont convaincus du bien fondé des méthodes agiles, qui proposent des réponses pertinentes aux problèmes posés par les méthodes de gestion de projet « traditionnelles ».
En revanche, l’agilité reste inconnue auprès de nombreux acheteurs de prestations de développement, tout simplement parce qu’ils ne sont pas du métier.
Travailler avec les méthodes agiles nécessite un cadre commercial approprié qui a ses spécificités, et qui peut dérouter voire rebuter des acheteurs habitués au classique « appel d’offre / cahier des charges / devis / specs / deadline ».
Quels arguments présenter, et surtout à quelles objections s’attendre lors d’une prospection commerciale en vue de vendre un cadre de travail agile ?
Transcript de la vidéo : https://raw.github.com/DirtyF/Transcripts-Sud-Web-2012/master/Vendre%20des%20prestations%20agiles%20-%20Thibault%20Jouannic.md
- Video Language:
- French
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