0:00:07.193,0:00:09.645
Merci, merci beaucoup

0:00:09.645,0:00:13.297
Donc les plus sagaces d'entre vous l'auront deviné[br]je m'appelle Thibault[br]

0:00:13.297,0:00:17.491
et cette conférence s'intitule comment vendre des prestations agiles

0:00:17.491,0:00:24.125
Alors comme j'ai que vingt minutes je vais rentrer assez rapidement dans le vif du sujet

0:00:24.125,0:00:28.846
Et peut-être avant je vais déjà vous expliquer [br]de quoi je ne vais pas parler

0:00:28.846,0:00:33.093
Déjà je ne vais pas parler d'agile, [br]enfin je vais pas expliquer ce que c'est en fait

0:00:33.093,0:00:34.696
ce n'est pas le but de la conférence

0:00:34.696,0:00:39.407
Si vous n'êtes pas forcément à l'aise avec les concepts [br]de backlog, itération, etc

0:00:39.407,0:00:42.907
bon ben vous serez obligés de copier [br]sur vos petits camarades

0:00:42.907,0:00:49.007
Je vais pas non plus parler de contractualisation [br]parce je n'ai aucune compétence dans le domaine

0:00:49.007,0:00:54.658
Par contre plutôt que de vous expliquer [br]de quoi je vais parler

0:00:54.658,0:00:58.375
je vais l'illustrer avec une situation

0:00:59.126,0:01:01.610
Alors c'est une situation qui est tirée de la vie réelle

0:01:01.610,0:01:04.926
et qui est pas quotidienne mais presque pour moi

0:01:04.926,0:01:08.158
parce que je suis freelance, développeur indépendant

0:01:08.158,0:01:12.660
et assez fréquemment[br]mon téléphone sonne sur mon bureau

0:01:12.660,0:01:19.042
et au bout du fil c'est un client potentiel[br]qui cherche un prestataire pour un projet.

0:01:19.042,0:01:24.209
Alors cette personne au bout du fil

0:01:24.209,0:01:28.827
typiquement elle ne sait pas forcément[br]très précisément ce qu'elle veut

0:01:28.827,0:01:31.808
son besoin n'est pas forcément précisément défini

0:01:31.808,0:01:34.392
par contre ce qui est sûr[br]c'est qu'elle veut savoir très précisément

0:01:34.392,0:01:39.142
combien ça coûte et combien de temps ça va prendre

0:01:39.142,0:01:41.492
Ça c'est du pur vécu hein

0:01:41.492,0:01:47.308
Alors c'est la situation de départ[br]et pourquoi j'ai choisi de parler de ça en fait

0:01:47.308,0:01:52.909
c'est parce que j'ai une confession à vous faire[br]c'est la minute psychanalyse de Sud Web

0:01:52.909,0:01:56.792
en fait je suis terrifié par les téléphones

0:01:56.792,0:02:03.527
Je sais pas si parmi vous y'en a qui ont peur des araignées, des serpents, des trucs un peu velu, visqueux tout ça

0:02:03.527,0:02:05.925
Moi c'est pareil mais avec les téléphones[br]

0:02:05.925,0:02:12.758
C'est à dire j'suis mauvais au téléphone[br]je bégaye, je bafouille, je raconte n'importe quoi

0:02:12.758,0:02:14.860
je suis pas forcément très à l'aise

0:02:14.860,0:02:19.092
Pour vous donner un exemple[br]pas plus tard que la semaine dernière

0:02:19.092,0:02:24.491
un téléprospecteur de ... je crois que c'était SFR … m'a contacté pour me vendre un forfait mobile ou je sais pas…

0:02:24.491,0:02:29.426
Et au bout de cinq minutes c'est lui qui a trouvé[br]une excuse bidon pour pouvoir raccrocher.

0:02:29.426,0:02:31.327
(rires) [br]

0:02:31.327,0:02:34.559
Ça vous donne une idée du niveau où j'en suis rendu

0:02:34.559,0:02:41.426
Bon quand on est indépendant, c'est handicapant c'est vrai[br]parce que faut faire bouillir la marmite

0:02:41.426,0:02:46.660
et c'est d'autant plus handicapant que moi[br]je travaille au quotidien avec les méthodes agiles

0:02:46.660,0:02:49.226
j'essaie de m'en rapprocher le plus possible.

0:02:49.226,0:02:56.941
Et quand on fait de l'agile ça a un impact assez fort sur la relation qu'on va avoir avec son client au quotidien.[br]

0:02:56.941,0:02:59.197
Alors qu'est-ce que j'entends par là ?

0:02:59.197,0:03:01.664
Bon ça c'est pareil on pourrait en discuter[br]ce serait une conférence à part entière

0:03:01.664,0:03:07.898
mais pour ma part j'estime que quand on fait de l'agile,[br]on vend pas du forfait.

0:03:07.898,0:03:12.047
La manière dont je travaille, [br]c'est le client qui a la main sur le périmètre fonctionnel

0:03:12.047,0:03:16.015
donc moi je ne m'engage pas sur un budget au départ, donc je vends de la régie.

0:03:16.015,0:03:20.581
C'est pareil, j'estime en fait que j'attends[br]de la part de mon client une certaine implication.

0:03:21.858,0:03:25.161
J'attends une implication de sa part parce qu'il va devoir participer à différentes réunions, etc.

0:03:25.161,0:03:27.660
Ça, ça va lui prendre du temps

0:03:27.660,0:03:30.808
et on va partager en fait[br]la responsabilité de la réussite du projet

0:03:30.808,0:03:33.192
Et tout ça en fait il faut l'expliquer

0:03:33.192,0:03:38.160
dès le premier entretien téléphonique

0:03:38.160,0:03:43.509
Alors quand vous avez quelqu'un qui vous appelle [br]et qui veut un devis

0:03:43.509,0:03:47.377
pour lui expliquer dès le début[br]qu'en fait vous travaillez pas comme ça

0:03:47.377,0:03:50.758
Moi, mon expérience, c'est que la méthode triviale

0:03:50.758,0:03:55.993
c'est à dire la méthode naïve, c'est à dire l'improvisation [br]ne fonctionne pas

0:03:57.947,0:03:59.859
Ça ne fonctionne pas.

0:03:59.859,0:04:02.890
Donc quand j'ai compris que [br]si je voulais continuer à manger

0:04:02.890,0:04:05.973
il allait falloir que j'améliore un petit peu[br]ma compétence de vendeur

0:04:05.973,0:04:07.741
j'ai pris un peu le taureau par les cornes

0:04:07.741,0:04:10.339
et je me suis dit ben je vais essayer de bâtir

0:04:10.339,0:04:12.840
de travaiiler, de peaufiner un argumentaire

0:04:12.840,0:04:15.491
pour promouvoir mes méthodes de travail.

0:04:15.491,0:04:19.807
Et donc c'est ce travail là [br]que je vais vous présenter maintenant

0:04:19.807,0:04:24.457
Quand vous avez comme ça quelqu'un qui veut un devis

0:04:24.457,0:04:26.557
qui veut un engagement sur un budget, [br]c'est quoi la première étape ?

0:04:26.557,0:04:29.908
Moi j'aime bien commencer par le dégoûter

0:04:29.908,0:04:32.440
Faut lui faire peur c'est vrai

0:04:32.440,0:04:36.756
C'est l'occasion de prendre la main dans l'entretien

0:04:36.756,0:04:40.991
de montrer un peu votre compétence et de balancer des phrases chocs avec des bons mots clefs qui vont bien

0:04:40.991,0:04:42.290
Par exemple je dis

0:04:42.290,0:04:48.523
Mais Madame, Monsieur un devis ? On travaille plus comme ça dans l'industrie, moi je travaille plus comme ça

0:04:48.523,0:04:52.324
Les méthodes de gestion de projet traditionnelles [br]sont obsolètes

0:04:52.324,0:04:53.490
Prrrrr

0:04:53.490,0:04:57.774
Alors pourquoi je vous dis ça ?

0:04:57.774,0:04:59.890
Parce qu'en fait les méthodes de gestion [br]de projet traditionnelles

0:04:59.890,0:05:06.440
j'entends par là tout ce qui est cahier des charges, spécifications, devis, forfait, contrat, etc.

0:05:06.440,0:05:09.673
sont globalement inspirées du BTP

0:05:09.673,0:05:13.889
Dans le BTP on fait un plan d'abord [br]et après on construit

0:05:13.889,0:05:16.941
Le problème c'est que le BTP et le logiciel c'est pas pareil

0:05:16.941,0:05:20.540
Dans le BTP c'est assez facile de définir ce qu'on veut

0:05:20.540,0:05:23.956
C'est à dire qu'on veut un mur : on trace un trait sur un plan et on sait qu'il faut faire un mur

0:05:23.956,0:05:26.872
Par contre modifier l'existant c'est vachement plus dur

0:05:26.872,0:05:28.539
Vous pouvez aller voir votre architecte

0:05:28.539,0:05:31.358
et lui demander de modifier[br]l'emplacement des murs porteurs

0:05:31.358,0:05:34.141
alors qu'ils sont en train de mettre les tuiles … [br]bon il va vous rire au nez.

0:05:34.141,0:05:37.557
Dans le logiciel, c'est pas pareil, c'est même l'inverse

0:05:37.557,0:05:42.497
Dans le logiciel quand c'est bien fait,[br]c'est relativement facile de modifier l'existant

0:05:42.497,0:05:45.647
C'est à dire qu'on peut toujours rajouter une fonctionnalité, l'adapter, etc.

0:05:45.647,0:05:49.228
Par contre définir son besoin c'est vachement plus difficile

0:05:49.228,0:05:53.296
Parce que d'abord un logiciel[br]c'est quelque chose qui est immensément complexe

0:05:53.296,0:05:57.646
et puis un besoin quoi qu'on en dise[br]c'est quelque chose qui reste assez subjectif.

0:05:57.646,0:06:01.447
Donc en fait toute méthode

0:06:01.447,0:06:05.228
toute tentative de bâtir un logiciel, [br]toute méthode de gestion de projet

0:06:05.228,0:06:07.667
qui n'est pas basée sur un échange permanent,

0:06:07.667,0:06:12.102
sur un aller-retour permanent entre le client et le prestataire est vouée à l'échec.

0:06:12.102,0:06:13.917
Encore deux,trois mots-clefs

0:06:13.917,0:06:21.635
En fait le résultat c'est que le pauvre gars qui vous appelle vous le prenez dans une vague vous lui cassez le moral

0:06:21.635,0:06:26.802
Alors lui en plus il y connait rien, il est un peu pris de court,

0:06:26.802,0:06:31.170
et donc là le moment est venu de présenter l'alternative.

0:06:32.923,0:06:39.380
Ce que je dis à ce moment là c'est que bon[br]moi j'utilise des méthodes alternatives

0:06:39.380,0:06:41.630
je peux vous présenter un petit peu comment je travaille

0:06:41.630,0:06:44.497
Alors ce sont des méthodes, [br]ce n'est pas moi qui les ai inventées

0:06:44.497,0:06:47.231
En fait,

0:06:48.523,0:06:51.979
face à ces problèmes que je viens de vous décrire

0:06:51.979,0:06:57.861
des experts reconnus de l'industrie se sont réunis

0:06:57.861,0:07:03.592
pour bâtir des méthodes de gestion de projet qui sont[br]adaptées aux spécificités du développement logiciel

0:07:03.592,0:07:05.642
Donc là c'est un peu l'effet

0:07:05.642,0:07:08.659
Encore une fois c'est l'effet "Vu à la télé !"

0:07:08.659,0:07:13.092
C'est pas moi qui l'ai inventé, c'est des experts,[br]ils sont reconnus donc ça doit fonctionner

0:07:15.677,0:07:19.890
Là le moment est venu de présenter un petit peu[br]comment on travaille,

0:07:19.890,0:07:22.690
c'est à dire de présenter, [br]je sais pas si vous faites du SCRUM ou d'autres choses

0:07:22.690,0:07:25.141
d'introduire un petit peu sa méthode de travail.

0:07:25.141,0:07:27.924
Par contre c'est important de rester synthétique, [br]de pas trop rentrer dans les détails

0:07:27.924,0:07:31.174
on est pas là pour expliquer en détail ce qu'est l'agile

0:07:31.174,0:07:33.675
le but c'est de promouvoir encore une fois [br]ces méthodes de travail

0:07:33.675,0:07:35.641
d'une manière assez pragmatique

0:07:35.641,0:07:38.225
Déjà j'explique comment ça fonctionne

0:07:38.225,0:07:42.038
Déjà le cahier des charges, les spécifications tout ça,[br]on vous en fait cadeau

0:07:42.038,0:07:46.341
On passe pas deux mois à rédiger un document

0:07:46.341,0:07:49.690
qui tente de décrire exhaustivement le logiciel[br]et qui sera obsolète dans deux mois

0:07:49.690,0:07:51.557
et que de tout façon personne ne va lire.

0:07:51.557,0:07:53.057
Donc tout ça c'est du temps de gagné

0:07:53.057,0:07:59.957
Non ce qu'on fait c'est qu'on commencer par définir une liste[br]globale et grossière de vos besoins

0:07:59.957,0:08:02.139
dans un formalisme qu'on expliquera plus tard

0:08:02.139,0:08:04.689
et vous le triez par priorité en permanence

0:08:04.689,0:08:08.125
Et on ne va définir précisément[br]que les fonctionnalités qui sont en haut de la pile

0:08:08.125,0:08:11.840
donc celles qui sont le plus utiles pour vous[br]et donc qu'on va développer en premier

0:08:11.840,0:08:14.373
Et en fait on va travailler par itérations très courtes

0:08:14.373,0:08:17.456
à tout moment dans le projet[br]vous définissez les priorités

0:08:17.456,0:08:19.758
nous on prend ce qu'il y a en haut de la pile

0:08:19.758,0:08:22.475
on le développe et on vous le livre

0:08:22.475,0:08:24.406
et on va fonctionner comme ça avec un aller-retour

0:08:24.406,0:08:30.440
Quand vous estimez qu'on a développé[br]tout ce qui était essentiel pour vous

0:08:30.440,0:08:32.425
ben on arrête

0:08:32.425,0:08:36.675
on arrête de dépenser du budget pour rien,[br]c'est pas la peine de dépenser plus de sous

0:08:36.675,0:08:39.257
L'avantage c'est qu'avec cette méthode de travail

0:08:39.257,0:08:45.391
à tout moment vous êtes garanti d'avoir le meilleur[br]retour sur investissement par rapport à votre budget

0:08:45.391,0:08:49.107
Alors là c'est des arguments que j'aime assez

0:08:49.107,0:08:52.490
parce qu'en même temps on explique la méthode de travail,[br]on est un peu pragmatique

0:08:52.490,0:08:56.189
puis en même temps[br]si le mec a plutôt un profil de manager tout ça quand même

0:08:56.189,0:09:00.489
retour sur investissement, tout ça ça lui parle quoi

0:09:00.489,0:09:06.841
Alors l'argument qui tue, ça vraiment c'est du vécu. [br]C'est ...

0:09:06.841,0:09:12.508
la première livraison c'est pas dans six mois, [br]c'est pas dans deux mois, c'est dans deux semaines

0:09:12.508,0:09:15.989
Et ça c'est vraiment l'argument,[br]c'est à dire c'est vraiment du vécu,

0:09:15.989,0:09:19.623
un client qui a l'habitude de travailler avec des prestataires

0:09:19.623,0:09:22.490
qui ont des délais six mois plus trois mois de retard

0:09:22.490,0:09:26.657
quand vous lui dites "première livraison dans deux semaines" mais vous êtes le messie,

0:09:26.657,0:09:29.907
c'est vraiment fantastique, c'est vraiment l'argument qui tue

0:09:33.030,0:09:37.479
Bon là on essaie d'être enthousiaste au téléphone tout ça

0:09:37.664,0:09:39.128
ce qu'on explique ça a l'air super

0:09:39.128,0:09:41.362
le gars il commence à retrouver le sourire

0:09:41.362,0:09:47.346
mais il faut lui faire comprendre dès maintenant[br]que l'agile c'est pas de la magie quoi

0:09:47.346,0:09:52.081
Le projet il va pas sortir du chapeau[br]parce qu'on a mis l'étiquette agile dessus

0:09:52.081,0:09:54.713
Il faut expliquer dès maintenant au futur client

0:09:54.713,0:10:02.196
quelles vont être ses responsabilités[br]et son travail au cours du projet

0:10:02.196,0:10:05.531
Donc ce que je commence à expliquer à mon futur client

0:10:05.531,0:10:08.080
c'est qui lui aussi il va devoir bosser

0:10:08.080,0:10:09.963
je vais pas être le seul à travailler sur le projet

0:10:09.963,0:10:12.281
Ça veut dire que c'est lui qui va devoir

0:10:12.281,0:10:18.281
c'est lui qui va être responsable de trier le backlog, [br]de définir les fonctionnalités, etc.

0:10:18.281,0:10:22.228
C'est lui qui va devoir être responsable de participer[br]aux différentes réunions, de répondre à mes questions, etc.

0:10:22.228,0:10:26.813
Donc lui aussi il va bosser, [br]il va bosser et ça, ça va demander du temps[br]

0:10:26.813,0:10:31.997
Donc il faut expliquer à vos futurs clients[br]que l'agile ça prend du temps

0:10:31.997,0:10:33.480
et il faut qu'ils le prévoient dès maintenant

0:10:33.480,0:10:35.346
il faut qu'ils prévoient quelqu'un qui va s'occuper du projet

0:10:35.346,0:10:42.080
et il faut prévoir quelques heures par jour[br]pour être vraiment à la disposition du projet

0:10:42.080,0:10:44.864
Et tout ça ça se traduit par quoi ?[br]ça se traduit par en fait

0:10:44.864,0:10:49.898
ce qu'il faut expliquer c'est que[br]on partage les responsabilités de la réussite du projet.

0:10:49.898,0:10:55.982
C'est à dire moi prestataire, je ne m'engage pas seul[br]sur la réussite du projet

0:10:55.982,0:10:59.181
puisque cette réussite ne dépend pas que de moi

0:10:59.181,0:11:00.931
donc on partage les responsabilités

0:11:00.931,0:11:03.631
faut que chacun fasse son travail[br]sinon ça peut pas fonctionner

0:11:03.631,0:11:06.616
Et ça dépend un petit peu de la maturité de la personne qu'il y a en face

0:11:06.616,0:11:11.315
mais parfois c'est un argument qui est assez dur à avaler, il faut bien l'avouer

0:11:11.315,0:11:17.264
A ce moment là de l'entretien, [br]j'aime bien faire un point

0:11:17.264,0:11:22.648
Parce que bon au téléphone, avec un peu d'entraînement, on arrive à être percutant

0:11:22.648,0:11:25.933
convaincant, on est professionnel

0:11:25.933,0:11:29.315
mais il faut se mettre à la place[br]de votre interlocuteur

0:11:29.315,0:11:31.631
qui a cette petit voix dans sa tête qui dit :

0:11:31.631,0:11:35.882
Hey minute papillon, moi j'appelais à la base[br]c'est pour avoir un devis

0:11:35.882,0:11:39.415
et là tu essayes de m'embrouiller[br]mais je sais toujours pas combien ça coûte.

0:11:39.415,0:11:44.282
C'est vrai que l'argument, quelqu'un qui gère un projet

0:11:44.282,0:11:48.649
il a besoin de visibilité sur le budget de son projet, c'est normal.

0:11:48.649,0:11:50.681
Et d'ailleurs moi je pense qu'il faut le verbaliser

0:11:50.681,0:11:52.298
et moi je le dit : Madame, Monsieur,

0:11:52.298,0:11:57.564
je comprends vos attentes, vos réticences

0:11:57.564,0:12:01.782
vis à vis de cet aspect du projet et c'est tout à fait normal. Je vous comprends.

0:12:01.782,0:12:05.565
Laissez moi vous dire une chose

0:12:07.657,0:12:10.545
Je vous engage à faire l'expérience suivante :

0:12:11.422,0:12:14.620
vous prenez votre cahier des charges

0:12:14.620,0:12:17.286
vous l'envoyez à une dizaine de SSII

0:12:17.286,0:12:19.203
vous demandez des devis

0:12:19.203,0:12:25.354
Vous allez voir que vous allez recevoir dix devis, tous chiffrés au centime prêt

0:12:25.354,0:12:28.654
mais avec des différences de 1000, [br]5000, 10 000 euros

0:12:28.654,0:12:30.652
D'où viennent ces différences ?

0:12:30.652,0:12:33.936
C'est assez facile à expliquer finalement

0:12:33.936,0:12:37.003
D'abord il faut bien se rendre compte que [br]la lecture d'un cahier des charges

0:12:37.003,0:12:39.687
c'est un exercice d'interprétation

0:12:39.687,0:12:43.805
C'est à dire qu'entre votre besoin, entre ce que vous écrivez dans le cahier des charges

0:12:43.805,0:12:47.404
entre ce que votre prestataire va lire, [br]ce qu'il va comprendre et ce qu'il va réaliser

0:12:47.404,0:12:49.638
des fois il y a un monde

0:12:49.638,0:12:56.370
Et forcément cette différence dans l'interprétation[br]va avoir un impact sur l'estimation du coût du projet

0:12:56.370,0:12:58.254
D'où la différence dans les devis.

0:12:58.254,0:13:00.471
Alors un autre aspect c'est que ...

0:13:03.440,0:13:07.170
Faut bien se rendre compte que dans le développement logiciel

0:13:07.170,0:13:10.753
on a une certaine flexibilité dans les développements

0:13:10.753,0:13:12.887
C'est à dire qu'on peut mettre plus ou moins d'efforts

0:13:12.887,0:13:15.170
dans le développement de tel ou telle fonctionnalité

0:13:15.170,0:13:17.489
Peut-être que pour vous

0:13:18.827,0:13:23.030
qui n'êtes pas du métier vous décrivez votre besoin ça vous parait limpide

0:13:23.030,0:13:25.548
mais pour un prestataire dont c'est le métier

0:13:25.548,0:13:28.181
peut-être que lui il va avoir plusieurs façons d'envisager les choses

0:13:28.181,0:13:30.362
peut-être que par rapport à votre besoin

0:13:30.593,0:13:34.267
votre prestataire va pouvoir mettre une place [br]une solution très simple

0:13:34.267,0:13:35.616
intégrer quelque chose qui existe,

0:13:35.616,0:13:39.066
faire quelque chose de basique mais qui fonctionne qui va lui prendre deux heures

0:13:39.066,0:13:42.799
ou alors peut-être qu'il va pouvoir envisager [br]une solution beaucoup plus complexe

0:13:42.799,0:13:44.282
beaucoup plus avancée

0:13:44.282,0:13:46.533
qui va demander des développements spécifiques

0:13:46.533,0:13:48.718
et qui va prendre 5 jours ou 10 jours à développer.

0:13:48.718,0:13:51.383
Deux heures, cinq jours, c'est pas la même chose. [br]

0:13:51.383,0:13:54.066
Et pourtant il se peut que ces deux fonctionnalités

0:13:54.497,0:13:58.481
correspondent texto à ce qui est décrit dans le cahier des charges

0:13:58.481,0:14:01.847
Donc vous vous rendez bien compte que [br]si moi si je voulais faire un devis

0:14:01.847,0:14:06.631
qui corresponde très précisément à votre besoin

0:14:06.631,0:14:10.498
il faudrait que je sois capable [br]de lire dans vos pensées

0:14:10.498,0:14:12.536
il faudrait aussi que je sois capable [br]de prédire l'avenir

0:14:12.536,0:14:17.176
et de prédire l'évolution de vos besoin [br]à moyen et à long terme

0:14:18.714,0:14:22.115
Moi j'estime que quand on prétend faire de la voyance

0:14:22.115,0:14:24.748
c'est de la malhonnêteté intellectuelle

0:14:24.748,0:14:29.865
Moi j'ai une conscience professionnelle, je m'y refuse.

0:14:29.865,0:14:32.432
Pour autant

0:14:32.432,0:14:36.099
je comprends votre besoin de visibilité vis à vis de votre budget

0:14:36.099,0:14:37.066
c'est normal

0:14:37.066,0:14:39.298
on ne travaille pas comme ça [br]en balançant de l'argent sans savoir où ça va

0:14:39.298,0:14:40.849
je comprends

0:14:40.849,0:14:45.330
C'est pour ça que les méthodes de travail que je mets en place

0:14:45.330,0:14:50.817
vous donnent tous les outils pour gérer au mieux[br]votre projet et votre budget.

0:14:50.817,0:14:54.615
C'est à dire qu'en permanence, vous savez très précisément

0:14:54.615,0:14:56.965
ce qui a été développé

0:14:56.965,0:14:59.148
ce qui a été consommé au niveau du budget

0:14:59.148,0:15:01.131
et ce qu'il reste à faire

0:15:01.131,0:15:04.298
et en fonction de ces indicateurs

0:15:04.298,0:15:10.215
au quotidien nous allons jouer sur les différents paramètres[br]qui sont à notre disposition pour atteindre vos objectifs.

0:15:10.215,0:15:15.248
Donc l'avantage de cette méthode de travail, [br]c'est qu'on minimise l'incertitude, on minimise les risques

0:15:15.248,0:15:19.631
Au cours du projet, si il y a un problème, un imprévu

0:15:19.631,0:15:23.016
un problème technique, une difficulté quelconque

0:15:23.016,0:15:25.131
un besoin qui a été mal exprimé

0:15:25.131,0:15:26.331
ou vous changez d'avis

0:15:26.331,0:15:27.698
ou un besoin qui a été mal compris

0:15:27.698,0:15:29.748
on s'en rend compte tout de suite

0:15:29.748,0:15:33.231
on n'attend pas six mois avant de s'en rendre compte

0:15:33.231,0:15:36.665
avec les effets désastreux que l'on connait

0:15:38.388,0:15:41.309
Au niveau du budget

0:15:41.309,0:15:44.174
il peut arriver dans l'entretien que la conversation [br]dure un petit peu

0:15:44.174,0:15:48.874
mais comme je vais être à court de temps[br]on va devoir passer

0:15:48.874,0:15:52.374
mais en gros le gros des arguments est là

0:15:52.374,0:15:58.008
après il s'agit vraiment de convaincre, de rassurer[br]la personne qu'il y a en face.

0:15:58.008,0:16:00.725
Quand même à ce niveau là de l'entretien

0:16:00.725,0:16:04.348
il y a d'autres remarques qui peuvent arriver aussi [br]assez régulièrement

0:16:04.640,0:16:07.885
mais mon expérience c'est qu'en général

0:16:07.885,0:16:11.918
il n'y a rien de très compliqué à argumenter, ce sont des remarques qui sont assez faciles à balayer finalement

0:16:11.918,0:16:14.668
Par exemple il y a l'argument du coût global

0:16:14.668,0:16:19.585
Quelqu'un qui vous dit : [br]"C'est pas mal votre truc, mais quand même c'est trop cher."

0:16:19.585,0:16:23.436
Là j'ai un argument, [br]j'ai une réponse toute faite qui marche assez bien

0:16:23.436,0:16:24.604
Je dis Madame, Monsieur

0:16:24.604,0:16:30.135
"Si vous payez des cacahouètes, [br]en face vous aurez des singes."

0:16:30.627,0:16:33.810
Alors (rires) pas mal hein ?

0:16:37.486,0:16:41.204
C'est pas très difficile à argument parce que finalement

0:16:41.204,0:16:45.005
c'est vraiment les cas que j'ai rencontré[br]

0:16:45.005,0:16:47.255
Les gens finalement sont assez ouverts au fait que

0:16:47.255,0:16:49.921
quand on veut de la qualité, de toute façon il faut mettre le prix.

0:16:49.921,0:16:52.355
Donc c'est pas une remarque qui est très difficile à argumenter.

0:16:52.355,0:16:55.070
Une autre remarque qui revient souvent c'est par exemple :[br]"J'ai pas le temps"

0:16:55.070,0:16:57.570
Quelqu'un qui vous dit, ben c'est super votre méthode tout ça

0:16:57.570,0:17:00.220
mais moi trois heures par jour tout ça, mais moi j'ai pas le temps

0:17:00.220,0:17:01.705
j'suis tout le temps en déplacement, etc.

0:17:01.705,0:17:03.054
Donc là c'est pareil j'ai une réponse tout faite

0:17:03.054,0:17:07.270
je leur dit : écoutez soit vous déléguez cette responsabilité[br]à quelqu'un qui va avoir le temps

0:17:07.270,0:17:11.686
et qui aura effectivement le pouvoir [br]de prendre les décisions au niveau du projet

0:17:11.686,0:17:13.621
soit vous trouvez un autre prestataire

0:17:13.621,0:17:16.421
parce que si vous même n'êtes pas prêt à mettre en oeuvre

0:17:16.421,0:17:20.621
ce qu'il faut pour que votre projet réussisse, [br]je vois pas pourquoi moi je le ferais.

0:17:20.621,0:17:23.006
Donc OK je comprends vos problèmes

0:17:23.006,0:17:26.438
mais je ne travaille pas comme ça, [br]vous trouvez quelqu'un d'autre.

0:17:28.484,0:17:32.437
Voilà, alors on en vraiment à la fin de l'entretien

0:17:32.437,0:17:34.571
y'a d'autres remarques pareil qui viennent assez régulièrement

0:17:34.571,0:17:36.371
mais comme je l'ai dit, il n'y a rien de très compliqué

0:17:36.371,0:17:41.068
donc je passe et on pourra en discuter éventuellement [br]un petit peu plus tard.

0:17:43.476,0:17:48.927
Donc quand même le résultat de cet entretien [br]pour conclure un petit peu

0:17:48.927,0:17:55.093
Qu'est-ce qui se passe lorsqu'on déroule [br]ce genre d'entretien et d'argumentaire ?

0:17:55.093,0:17:58.059
Ben finalement votre interlocuteur

0:17:58.059,0:18:03.411
vous l'avez convaincu de votre compétence

0:18:03.411,0:18:04.788
Vous l'avez convaincu

0:18:04.788,0:18:09.173
de la pertinence de votre méthode de travail

0:18:09.173,0:18:11.652
Vous avez commencé à le faire adhérer

0:18:11.652,0:18:16.071
aux principes et aux valeurs des méthodes agiles

0:18:16.071,0:18:18.371
et vous avez posé les premières pierres

0:18:18.371,0:18:22.755
d'une vraie relation de confiance avec votre futur client

0:18:22.755,0:18:25.421
Ça veut dire quoi, ça veut dire que dès le premier entretien

0:18:25.421,0:18:27.238
dès le premier contact

0:18:27.238,0:18:34.205
vous avez posé des fondations saines d'un projet réussi

0:18:34.205,0:18:37.222
Voilà, j'ai fini merci